“防范风险在先，发放贷款在后，每笔贷款坚持按“三查”的内容、要求、程序认真调查、审查和检查”。最基本的业务要求，短短几行字，操作起来确阻力重重：做业务，是与人做业务，阻力大多就来自于形形色色的人。

客户A是公司自2010年起支持的中小企业，经营稳健，营收稳定，实际控制人有企业家精神。对这样的客户，公司秉承“持续支持，逐步退出”的原则。可不成想，这样的优质客户调研起来确是头疼的。接手这个客户的小C，刚工作两年，看着年轻不经事。彼时正值A到期还款续贷。刚接手的项目，对企业情况了解甚少。而原有的调研材料是把双刃剑，可以提前掌握一些信息，却某种程度上禁锢了思维，企业提供新材料的积极性也直线下降。

接待小C的财务人员S，年纪40岁上下，厚厚的镜片挡不住因精通业务产生的优越感的眼神，或许还夹杂着对年轻调研人员的不屑一顾，“这些材料之前不是都给过你们吗，怎么还要呢？之前你们的L经理可没要这么多材料。”说完，把小c给他的材料清单，有意无意的扔在桌子的一角。

“S总，报表需要更新啊。虽然一些材料提供过，经营情况变化可能不大，但L经理离职了，我刚接手项目，很多情况需要重新了解。公司的资产、负债以及上下游客户的变化情况，麻烦您再给我们介绍一下啊。”这些本是最基本的要素，大多数企业是配合的。不成想，事是人做的，事做成啥样得看做事的人是啥样。小C心想，看S这态度，简单的事情想搞清楚恐怕也不那么简单：

“报表给你。经营还是以前那样，没什么变化。我们都是你们的老客户了，就不能简单点吗。”一句话就把小C给打发了，还顺带句牢骚话。

小C将材料清单从桌角重新移到他面前：“材料还请s总按照清单尽快准备，收到材料我才好办理续贷的手续，以免增加公司过桥融资的费用。经营情况我待会向X总了解。”

企业负责人大多是经营理念层面的信息居多，还时常看人说话，很多时候还需要从基层员工处获取细节信息。同X总攀谈后，小C建议其安排了相关业务板块的负责人介绍了需要了解的情况，调研的第一步算是告一段落。

但补充材料还得让S跟进。从企业回来后的两三天，小C只收到了报表和没有起止日的融资表，便再没了音信。电话那头，S反常的一改往日的跋扈口气，变得殷勤起来，想必是X总说了他什么。可却像是换了套戏路似的，要么故意曲解，要么答非所问，最新发来的总额年末数还小于年初数：“哎呀，c经理，这两天公司审计，事情多的很。材料发了你又说这不对那不对。不然等我这闲了再给你准备吧。”这样的情况屡次发生：几番周折获取而来的信息还会有很多数据逻辑上的错误，要获得真实数据，得多次前后核算，寻找茬逻辑漏洞，对方才肯一步步的吐露出相对真实的情况。一个不留神，便被“蒙混过关”，无奈增加了调研成本的同时更是增加了公司资金的时间成本。跟S这样的人交流真是太累了，其实此时小C有两种选择：

“就这样吧，反正也是老客户，问题应该不大”；

“不忘初心，坚持原则，守住风险的第一道防线”

小C这较真的性格，自然是不会被S所谓的重重“套路”所妥协。面对他的软磨硬泡，小C也学会了打太极，“您近期事情多，比较忙我也能理解，不如等下班后审计走了我再跟您核算数据，我加班等您。”材料不清楚就到弄清楚为止，加了几天班，S意识到“糊弄”不过去，又迫于资金压力，终于一一把材料准备妥当。

虽然公司领导催促过调研进度，但最终对公司、更是对自己负责的态度于刚参加工作的小C很有意义：要有不卑不亢的处事态度、严控风险的业务原则，才能站好业务操作的第一班岗，才是成为合格业务经理的第一步。

这就是小C岗位上再平常不过的事。小C是谁？没错，小C就是我，一个普普通通的债权业务经理。S呢？工作几年，S1、S2接踵而至，很多客户身上都有S 的影子。从2013年毕业入司工作至今，小C在公司已是第七个年头。其间一直在债权投资业务岗位。日复一日，从涉世未深的毕业生到业务经理，经办的业务大大小小已上百笔。每日枯燥的工作，着实让人易生“顺理成章、约定俗成”之意，流失最初探索求真的动力。一个念头就像一个种子，种什么就会有什么，或杂草丛生，或鲜花满园。小C明白，市场风险逐步加大,债权投资业务犹如火中取栗，只有不忘初心，坚持原则，才能去伪存真，才能收获满园鲜花。

（国正公司市场拓展部  吴晨）